MBA Full Time

ΔΟΜΗ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ

Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις - bm23113f

ΒΑΣΙΚΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΘΗΜΑ

Τίτλος: Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις
ECTS πιστωτικές μονάδες: 3 πιστωτικές μονάδες
Προαπαιτούμενα: Δεν υπάρχουν προαπαιτούμενα
Διδάσκων: Η. Καπουτσής
Μέθοδος διδασκαλίας: Η διδασκαλία του μαθήματος πραγματοποιείται μία φορά την εβδομάδα με μία διάλεξη τριών ωρών.
Ημέρες και ώρες επικοινωνίας: Μετά από συνεννόηση με τους ενδιαφερόμενους
Επικοινωνία: Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

 

ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

Η έννοια της διαπραγμάτευσης έχει καταστεί ιδιαίτερα δημοφιλής και πολυσήμαντη για την διευθέτηση εμπορικών συναλλαγών αλλά και ως μοντέλο διακυβέρνησης ή υλοποίησης στρατηγικών και πολιτικών αλλαγών. Μάλιστα, η πρόσφατη οικονομική κρίση ανέδειξε τη διαπραγμάτευση ως βασικό συστατικό στοιχείο επιβίωσης και μακροχρόνιας επιτυχίας μιας επιχείρησης και κατ’ επέκταση αναγκαία δεξιότητα κάθε σύγχρονου στελέχους/εργαζομένου για την επίτευξη ατομικών και συλλογικών επιδιώξεων. Όμως, οι συνθήκες και τα δεδομένα που πλαισιώνουν κάθε φορά μια διαπραγμάτευση αλλάζουν με δυναμικό τρόπο και ο διαπραγματευτής χρειάζεται να μπορεί να προσαρμόζεται αναλόγως ώστε να παραμένει αποτελεσματικός. Τι σημαίνει όμως καλός διαπραγματευτής και πώς μπορεί να φτάσει κάποιος σε αυτό το επίπεδο;

 

Η ανάπτυξη της διαπραγματευτικής ικανότητας αποτελεί μια σύνθεση διαδικασία και απαιτεί γνώση, δεξιότητα, και πρακτική. Επομένως, σκοπός του μαθήματος είναι να ενισχύσει τους φοιτητές στους ακόλουθους τομείς:

·         Απόκτηση Γνώσης. Να δοθούν όλες οι απαραίτητες γνώσεις για την ορθή προετοιμασία μιας διαπραγμάτευσης, την εύρεση των μεταβλητών που διαμορφώνουν τη στρατηγική, τις τακτικές που υπάρχουν και τα αντίμετρα τους, τους τρόπους διαχείρισης μιας σύγκρουσης, τις μεθόδους άσκησης επιρροής, κλπ.  

·         Ενίσχυση Δεξιοτήτων. Η επιτυχία σε μια διαπραγμάτευση εξαρτάται από την υλοποίηση του διαπραγματευτικού πλάνου. Για να γίνει αυτό απαιτούνται δεξιότητες όπως η επικοινωνία, η διαχείριση των συναισθημάτων, η διάγνωση των αναγκών, η δικτύωση, κλπ.

Εμπειρία (πρακτική εφαρμογή). Η Διαπραγμάτευση αποτελεί εφαρμοσμένη «τέχνη», όπου για να είναι κανείς αποτελεσματικός θα χρειαστεί να εμπλακεί σε διαπραγματεύσεις, να βιώσει το άγχος της διαδικασίας, να εφαρμόσει συγκεκριμένες τακτικές και στρατηγικές, να συγκρουστεί, να διεκδικήσει ή να υποχωρήσει, να συγχωρήσει, και σίγουρα να μάθει μέσα από τα λάθη του, εμπλουτίζοντας έτσι τις διαπραγματευτικές του εμπειρίες και άρα να ενισχύσει τις γνώσεις & τις δεξιότητες του. 

 

ΜΕΛΕΤΗ ΚΑΙ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΔΙΑΛΕΞΕΩΝ

Το μάθημα παραδίδεται σε 3ωρες συναντήσεις. Κάθε συνάντηση θα περιλαμβάνει την εισήγηση του διδάσκοντος, ενώ θα συνοδεύεται από δραστηριότητες. Συγκεκριμένα, οι μέθοδοι εκπαίδευσης που θα χρησιμοποιηθούν είναι:

  1. Διαλέξεις
  2. Παιχνίδια διαπραγματευτικών ρόλων (role plays)
  3. Διαπολιτισμική διαπραγμάτευση με πανεπιστήμιο του εξωτερικού
  4. Μελέτες περίπτωσης
  5. Τεστ αυτο-διάγνωσης διαπραγματευτικών δεξιοτήτων
  6. Αποσπάσματα ταινιών

ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:
  • Προετοιμάσουν το πλάνο της διαπραγμάτευσης και να αναλύσουν τα διαπραγματευτικών δεδομένα των μερών. 
  • Διαγνώσουν τα ενδιαφέροντα και τις προτεραιότητες άλλων διαπραγματευτών.
  • Ενισχύουν την ικανότητα λήψης απόφασης σε καθεστώς αβεβαιότητας και έντασης.
  • Επιλέξουν συμπεριφορές βάσει ανάλυσης των συνθηκών που επικρατούν σε μια διαπραγμάτευση.
  • Εξοικονομήσουν δυνάμεις, μέσα από τη αποτελεσματικότερη διαχείριση των δυνάμενων τους, για την αντιμετώπιση παράλληλων διαπραγματεύσεων.
  • Εφαρμόσουν ορθά τις διαπραγματευτικές στρατηγικές/τακτικές/πρακτικές που έχουν επιλέξει. 
  • Επικοινωνήσουν αποτελεσματικά και εξασφαλίζουν την υποστήριξη τρίτων για την επίτευξη των στόχων τους. 
  • Αναπτύσσουν και να διατηρήσουν σχέσεις εμπιστοσύνης με άλλα άτομα.
  • Διαχειριστούν αποτελεσματικά συγκρούσεις/εντάσεις μεταξύ ατόμων, μέσα στην ομάδα και μεταξύ ομάδων. 
  • Διαμεσολαβήσουν σε συγκρούσεις τρίτων.

 

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

Lewicki, R.J., Barry, B., & Saunders D. (2004). Η φύση των διαπραγματεύσεων. Εκδόσεις Κριτική.
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2001).  Πετυχαίνοντας τη συμφωνία. Εκδόσεις Καστανιώτη.
Kapoutsis, I., & Volkema, R. (2019). Hard‐core toughie: Donald Trump’s negotiations for the United States presidency. NegotiationJournal, 35(1), 47-63.
Νικολόπουλος, Α. (2014). Η στρατηγική των διαπραγματεύσεων: Μόνος εναντίον όλων. ΕκδόσειςΟικονομικούΠανεπιστημίουΑθηνών.
 
ΠΡΟΣΘΕΤΗ ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
 
Volkema, R. (1999). The Negotiation Toolkit: How to get exactly what you want in any business or personal situation. AMACOM.
Volkema, R. (2006). Leverage: How to get it & how to keep it in any negotiation. AMACOM.
Thompson, L. (2015). The Mind and Heart of the Negotiator, Global edition. Pearson.
Watkins, M. (2006). Shaping the Game: The New Leaders Guide to Effective Negotiating. Harvard Business School Press.
Lax, D. A. (2006). 3-D Negotiation. Harvard Business School Press.
Howard Raiffa (1983) The art and science of negotiation. Belknap Press.
Jeanne Brett (2014) Negotiating Globally: How to negotiate deals, resolve disputes, and make decisions across cultural boundaries, 3rd ed., Jossey-Bass. 
 
ΠΡΟΣΘΕΤΗ ΑΡΘΡΟΓΡΑΦΙΑ
 
Volkema, R. J., & Kapoutsis, I. (2016). From Restaurants to Board Rooms How Initiating Negotiations Teaches Management Principles and Theory. Journal of Management Education, 40(1), 76-101.
Lewicki, R. J., Weiss, S. E., & Lewin, D. 1992. Models of Conflict, Negotiation and Third Party Intervention: A Review and Synthesis. Journal of Organizational Behavior, 13(3): 209-252.
Amason, A. C. (1996). Distinguishing the Effects of Functional and Dysfunctional Conflict on Strategic Decision Making: Resolving a Paradox for Top Management Teams, Academy of Management Journal, 39, pp. 123-148.
Ross, L. and A. Ward (1995). Psychological barriers to dispute resolution, Advances in experimental social psychology, 27, pp. 255-304.
Volkema, R., & Rivers, C. (2012). Beyond Frogs and Scorpions: A Risk‐Based Framework for Understanding Negotiating Counterparts' Ethical Motivations. Negotiation Journal, 28(4), 379-405.
Sebenius, J. K. (1992). Negotiation analysis: A characterization and review, Management Science, pp. 18-38.
Thompson, L. (1990). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues, Psychological Bulletin, 108, p. 515.
Tjosvold, D. (2006). Defining conflict and making choices about its management, International Journal of Conflict Management, 17, pp. 87-95.
Wall, J., & Callister, R. 1995. Conflict and its Management. Journal of Management, 21(3): 515-558.
 
Ακαδημαϊκά Περιοδικά με Έμφαση στις Διαπραγματεύσεις
 
Negotiation Journal
Negotiation and Conflict Management Research
Group Decision and Negotiation
International Journal of Conflict Management
International Negotiation
 
 

ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑ ΥΛΗΣ

 

  1. Διαχείριση συγκρούσεων
    • Σχέση σύγκρουσης, διαπραγμάτευσης, Δύναμης
    • Πηγές σύγκρουσης
    • Τύποι συγκρούσεων
    • Επίπεδα σύγκρουσης (άτομα, ομάδα, οργανισμός)
    • Θετικές και αρνητικές συνέπειες συγκρούσεων
    • Τρόποι διαχείρισης συγκρούσεων
    • Τακτικές αποκλιμάκωσης μιας σύγκρουσης
    • Στρατηγική διαχείρισης συγκρούσεων
       
  2. Προετοιμασία διαπραγμάτευσης
    • Λόγοι διαπραγμάτευσης
    • Συνήθη διαπραγματευτικά σφάλματα
    • Συστατικά μέρη & διαδικασία διαπραγμάτευσης
    • Βασικές διαπραγματευτικές έννοιες (π.χ., BANTA, WATNA, RATNA, ZOPA)
    • Ο ρόλος των εναλλακτικών επιλογών των μερών
    • Ερωτήσεις για την προετοιμασία μιας διαπραγμάτευσης
       
  3. Τακτικές διαπραγμάτευσης
    • Βασικές διαπραγματευτικές τακτικές & αντίμετρα
    • Προχωρημένες διαπραγματευτικές τακτικές & αντίμετρα
    • Επιτυχημένες Τακτικές Αποτελεσματικών Διαπραγματευτών.
       
  4. Αποτελεσματική επικοινωνία στις διαπραγματεύσεις
    • Ακρόαση, αντανάκλαση, επαναπλαισίωση, i-messages, ερώτηση
    • Αποτελεσματικοί τρόποι παρουσίασης μιας θέσης/ιδέας
    • Ο ρόλος της γλώσσας του σώματος των διαπραγματευτών
    • Απαραίτητες δεξιότητες για αποτελεσματική επικοινωνία
       
  5. Ηθική & διαπραγμάτευση
    • Η ηθική ως όριο διαπραγματευτικής συμπεριφοράς
    • Η προσέγγιση των συμφερόντων
    • Η προσέγγιση των κανόνων
    • Η προσέγγιση της αλήθειας
    •  «Ανήθικες» τακτικές διαπραγμάτευσης
    • Αντιμετώπιση «ανήθικων» πρακτικών/ατόμων στις διαπραγματεύσεις
    • Κτίζοντας εμπιστοσύνη
       
  6. Πολυμερείς διαπραγματεύσεις
    • Δυσκολίες / Μεταβλητές που επιδρούν στο αποτέλεσμα
    • Προβλήματα στη λήψη ομαδικών αποφάσεων (groupthink, κλιμάκωση δέσμευσης, κ.ά.,) και τρόποι αντιμετώπισης
    • Τύποι υποστήριξης/αντίδρασης 
    • Δημιουργία και σπάσιμο συμμαχιών
    • Πρακτικά βήματα για τη δημιουργία και ενίσχυση συμμαχιών.
       
  7. Διεθνής διαπραγμάτευση
    • Επίπεδα κουλτούρας και αλληλεπίδραση τους στις διαπραγματεύσεις
    • Παράγοντες που επιδρούν στη διαμόρφωση των πολιτισμικών συνθηκών
    • Ανάλυση πολιτισμικών διαστάσεων & επίπτωση στις διαπραγματεύσεις
    • Μεταβλητές επιτυχίας στις διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις
    • Στρατηγικό   μοντέλο   δύο   διαστάσεων   του   Weiss   για   την   επιλογή   στρατηγικής   σε   διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις
    • Πρακτικές συμβουλές σε διαπολιτισμικές διαπραγματεύσεις

 

Παράλληλα με τις διαλέξεις στους παραπάνω θεματικούς τομείς, οι φοιτητές θα συμμετάσχουν σε μια σειρά δραστηριοτήτων (παιχνίδια ρόλων, αυτο-αξιολογήσεις, κλπ.) ώστε να βιώσουν διαπραγματευτικές καταστάσεις, να εξασκήσουν τις δεξιότητες τους και να αποκτήσουν διαπραγματευτικές εμπειρίες για την ουσιαστική αφομοίωση των θεωρητικών γνώσεων.

 

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

Στο μάθημα προβλέπονται τρεις μορφές αξιολόγησης. Συγκεκριμένα:

  • Γραπτές εξετάσεις -(70%)
  • Συμμετοχή σε ομαδική εργασία – (20% μονάδες)
  • Βαθμός συμμετοχής στις δραστηριότητες της τάξης (10% μονάδες)

 

 
 

Επικοινωνια

Ευελπίδων 47A & Λευκάδος 33
6ος όροφος, Γραφείο 600
Αθήνα 113 62

  • Τηλέφωνο: +30 210 82 03 615
                    +30 210 82 03 616

Γραφείο Διασύνδεσης: Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

ΣΥΝΔΕΘΕΙΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ

Βρείτε μας στα ακόλουθα δίκτυα και συνδεθείτε μαζί μας!

MBA Full Time Prospectus

Βρίσκεστε εδώ: ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Δομή Program Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις - bm23113f