MBA Full Time

ΔΟΜΗ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ

 

 

Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις - Μ21114F

ΒΑΣΙΚΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΘΗΜΑ

Τίτλος: Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις
ECTS πιστωτικές μονάδες: 3 πιστωτικές μονάδες
Προαπαιτούμενα: Δεν υπάρχουν προαπαιτούμενα
Διδάσκων: Α. Νικολόπουλος, Η. Καπουτσής
Μέθοδος διδασκαλίας: Η διδασκαλία του μαθήματος πραγματοποιείται μία φορά την εβδομάδα με μία διάλεξη τριών ωρών.
Ημέρες και ώρες επικοινωνίας: Μετά από συνεννόηση με τους ενδιαφερόμενους
Επικοινωνία: Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε. | Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

 

ΣΚΟΠΟΣ ΤΟΥ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ

Παροχή γνώσεων και ικανοτήτων για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις σε ατομικό (πωλήσεις, προμήθειες, επαγγελματικές και οργανωτικές σχέσεις) και σε συλλογικό επίπεδο (εργασιακές σχέσεις). Για το σκοπό αυτό θα παρουσιασθούν μέθοδοι για τη μοντελοποίηση των διαπραγματευτικών συμπεριφορών και λήψεως αποφάσεων για ανάπτυξη των αντίστοιχων στρατηγικών. Παράλληλα, θα υπάρξουν πρακτικές εφαρμογές (roleplay) – προσομοιώσεις διαπραγματεύσεων, με σκοπό τη βελτίωση της διαπραγματευτικής συμπεριφοράς των συμμετεχόντων. Στις τελευταίες παραδόσεις θα επικεντρωθούμε σε διαπραγματευτικά μοντέλα στις ελληνικές εργασιακές σχέσεις. 

 

ΜΕΛΕΤΗ ΚΑΙ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗ ΔΙΑΛΕΞΕΩΝ

Το εκπαιδευτικό υλικό του μαθήματος καλύπτεται στις διαλέξεις. Η παρουσία των φοιτητών στις διαλέξεις είναι υποχρεωτική, ενώ η συμμετοχή σε εργασίες προαιρετική. 
 

ΜΑΘΗΣΙΑΚΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:Μοντελοποιούν ένα διαπραγματευτικό περιστατικό. 
 
  • Προετοιμάζουν το πλάνο της διαπραγμάτευσης και να αναλύουν τα διαπραγματευτικών δεδομένα των μερών. 
  • Να αναπτύσσουν τις αποδοτικότερες διαπραγματευτικές στρατηγικές
  • Διαχειρίζονται τις συνθήκες που επικρατούν στη διαπραγμάτευση.
  • Εφαρμόζουν ορθά διαπραγματευτικές στρατηγικές / τακτικές / πρακτικές και τα αντίμετρά τους. 
  • Διαχειρίζονται θέματα από το μοντέλο των ελληνικών εργασιακών σχέσεων. 

 

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

Το βασικό σύγγραμμα είναι:
1. Ανδρέας Νικολόπουλος: Η Στρατηγική των Διαπραγματεύσεων: Μόνος Εναντίον Όλων, εκδ. Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Αθήνα 2014. Εναλλακτικά: Negotiating Strategically: One Versus All, Palgrave MacMillan.
2. R. Fisher, W. Ury: Getting To Yes.
3. Εξειδικευμένες αναφορές στην ιστοσελίδα μου: www.cirn.aueb.gr.
 
ΣΥΝΙΣΤΩΜΕΝΑ ΕΠΙΠΡΟΣΘΕΤΑ ΣΥΓΓΡΑΜΜΑΤΑ
1. Camp, J. 2002. Start with No: The Negotiating Tools That the Pros Don't Want You to Know Crown Business.
2. Deutsch, M. 1973. The Resolution of Conflict: Constructive and Destructive Processes. New Haven: Yale University Press.
3. Lax, D. A. 2006. 3-D Negotiation (1st ed.). Boston: Harvard Business School Press.
4. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. 2006. Negotiation: Readings, Exercises, and Cases: Readings, Exercises and Cases (5th ed.): McGraw-Hill Higher Education.
5. Raiffa, H. 2005. The Art and Science of Negotiation: How to Resolve Conflicts and Get the Best out of Bargaining. Cambridge: Belknap Press 
6. Shell, G. R. 2006. Bargaining for Advantage—Negotiations Strategies for Reasonable People. New York: Penguin Books.
7. Thompson, L. 2004. The Mind and Heart of the Negotiator (3 edition ed.): Prentice Hall.
8. Ury, W. 1993. Getting Past No New York: Bantam.
9. Ury, W. 2007. The Power of a Positive No: Save The Deal Save the Relationship and Still Say No. New York: Batnam.
 

ΠΕΡΙΓΡΑΜΜΑ ΥΛΗΣ

1) Προσδιορισμός των αιτίων των συγκρούσεων στη Διοικητική Επιστήμη: (Τύποι συγκρούσεων, σχέσεις σύγκρουσης και δύναμης, διαπραγματεύσεις, πρακτικές στον επιχειρησιακό τομέα). 

2) Μοντέλα διευθέτησης συγκρούσεων και διαπραγματεύσεων:(άμεσες και έμμεσες διαπραγματεύσεις, μεμονωμένες ενέργειες, μεταβλητές διαπραγματευτικών συμπεριφορών, ανάλυση της αμερικάνικη σχολή διαπραγματεύσεων). Πρακτική εφαρμογή.

3) Η Διαμόρφωση της συγκρουσιακής συμπεριφοράς των παικτών σε μεμονωμένη σχέση και σε αρχιτεκτονική συγκρούσεων:(μεγέθη συγκρούσεων, διάρθρωση σχέσεων, συγκρουσιακή ικανότητα, αξιολόγηση πεδίων αναμέτρησης, ολιστικό μοντέλο συγκρούσεων, θέματα κοινωνικής ψυχολογίας). Πρακτική εφαρμογή.

4) Μεταβλητές αποτελεσματικότητας των διαπραγματευτικών συμπεριφορών:(οικονομικές, πολιτικές, χρονικές, νομικές, τεχνολογικές, πολιτισμικές, δευτερεύουσες συνθήκες, κυρίαρχες και επικουρικές συνθήκες, προσδιορισμός του συσχετισμού δυνάμεων). Πρακτική εφαρμογή.

5) Επιλογή του βέλτιστου διαπραγματευτικού μίγματος:(προσδιορισμός των κριτηρίων αξιολόγησης, διερεύνηση των επιπτώσεων στα αποθέματα δυνάμεων, στη διαμόρφωση συμπεριφορών, στην αρχιτεκτονική των συγκρούσεων, στις συνθήκες). Πρακτική Εφαρμογή.

6) Εισαγωγή στα διαπραγματευτικά μοντέλα των ελληνικών εργασιακών σχέσεων: (Οι κοινωνικοί Παίκτες στην Ελλάδα, διαπραγματευτικά επίπεδα και χαρακτηριστικά γνωρίσματα των σχέσεων, μέθοδοι διευθέτησης συλλογικών διαφορών, ρυθμιστικοί παράγοντες των σχέσεων).

7) Συγκριτικές προσεγγίσεις και εξελικτικές τάσεις των ελληνικών σχέσεων:  (θεσμικές διαφοροποιήσεις, τύποι συμμετοχής στη λήψη αποφάσεων, εσωτερικοί κανονισμοί επιχειρήσεων). Πρακτική εφαρμογή.

 

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ

Η αξιολόγηση των φοιτητών θα γίνεται ως ακολούθως.

100%  τελική εξέταση. Σε περίπτωση που θα δοθούν θέματα εργασιών θα υπάρξουν ανάλογες αναπροσαρμογές. 

 
 

Επικοινωνια

Ευελπίδων 47A & Λευκάδος 33
6ος όροφος, Γραφείο 600
Αθήνα 113 62

  • Τηλέφωνο: +30 210 82 03 615
                    +30 210 82 03 616

Γραφείο Διασύνδεσης: Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

ΣΥΝΔΕΘΕΙΤΕ ΜΑΖΙ ΜΑΣ

Βρείτε μας στα ακόλουθα δίκτυα και συνδεθείτε μαζί μας!

MBA Full Time Prospectus

Βρίσκεστε εδώ: ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ Δομή Program Διαχείριση Συγκρούσεων και Διαπραγματεύσεις - Μ21114F